在一场谈判中,不论你如何了解对方的信息,制定多么合理的方案,永远都不可能避免双方利益会起冲突的事实。一旦分歧产生,就会使正常谈判陷入僵局。想要达到谈判继续的目的,谈判者也要试着把注意力放在问题的价值上,不要依据压力进行谈判。设法尽可能多地引入具有科学特点的客观标准,运用理性的标准来逐步达成协议,这样更加有利于提高谈判的效果。
第四节 运筹帷幄,谈判环境尽在掌握
环境因素在谈判中的作用不容小觑,同样的谈判内容和谈判策略,在不同的环境因素下谈判结果会大不相同。谈判地点的选择,会涉及到谈判时环境对心理因素的影响。在谈判中掌握环境,正确分析环境因素带来的积极作用,运筹帷幄,创造出合理的空间选择,会大大增强你在谈判桌上取得成功的筹码。
不同环境下的价值
有位年轻人颇有才气,更画得一手好画。但是他一直怀才不遇,画的画更是无人问津。于是,在无奈之下去请教一位大师。大师并没有和他多说什么,而是让他把字画寄放在字画古玩店里去卖,卖到的钱都给老板当作回报。年轻人回去后就按照大师的说,将画拿到字画店,要求老板帮忙代卖。老板看年轻人态度诚恳,决定帮他这个忙。一般能来字画古玩店的人,都是些颇有才学且家底殷实之人。由于年轻人确实画功不俗,字画很快得到了大家的青睐。